MAPA DE EMPATÍA

Un mapa de empatía puede determinar el éxito de tu producto en el mercado.Identifica a tus clientes potenciales ágilmente, sencillo y gratis. Aquí te ayudaremos que conozcas qué es, para qué sirve y cómo se realiza.

¿Te has preguntado cómo hacer para que tu producto sea exitoso en el mercado? ¿Conoces alguna herramienta para identificar a tus clientes potenciales de forma ágil, sencilla y gratis?La respuesta a estas preguntas es el mapa de empatía. Aquí te ayudaremos que conozcas qué es, para qué sirve y cómo se realiza.

¿Qué es un mapa de empatía?

Dada la necesidad de ser cada vez más competitivos en el mercado, es un factor decisivo conocer a fondo a nuestros clientes, y qué factores los llevan a tomar decisiones de compra. Considerando cruciales estos requisitos, la empresa Xplane (adquirida en 2010 por Dachis Group) desarrolló el llamado “mapa de empatía”.

Es una herramienta que permite personalizar, caracterizar y conocer a nuestros clientes potenciales; también es una de las herramientas clave en el “Design Thinking”. Si quieres saber más, acá un artículo completo de “Design Thinking

¿Cuál es el objetivo del mapa de empatía ?

El mapa de empatía tiene como finalidad conocer a profundidad al comprador, o usuario final por medio de la humanización; es decir, busca ver al cliente como parte de una comunidad, mediante el conocimiento de sus ideales, aspiraciones, necesidades y frustraciones, y no como un número más de éxito. Entendiendo las decisiones de compra y la manera en cómo darles una solución a sus necesidades puntuales, lograrás hacer que el cliente se enamore de tu producto.

¿Y cómo se realiza un mapa de empatía?

El mapa de empatía suele ser un complemento ideal para el Business Model Canvas, dado que ayuda a responder al profundizar en la sección de “segmentación de los clientes”. Este es el primer paso, definir las características sociodemográficas y económicas de tu cliente objetivo.

Una vez que queda definido, deberás diferenciar entre los siguientes actores que intervienen en la compra:

El que toma la decisión de comprar:

En el caso de vender a una empresa, quien toma la decisión no necesariamente es el usuario final. Piensa en una máquina especializada, quien decidirá será el gerente y el comprador y no necesariamente el operario.

El que influye en la compra

Es posible que directamente no adquiera el bien, pero debes de pensar en un niño que le recomienda a su abuela el celular que debe comprar.

Comprador

La persona que directamente realiza la compra. El experto en costos, en una empresa que maquila automóviles, que decide en qué momento adquirir el acero con el que se van a fabricar los autos.

Usuario

Es la persona que normalmente usa el producto. Por ejemplo, en la compra de pañales, la mamá es la compradora, un comercial en televisión pudo influir en la decisión de comprar entre una marca y otra, y el usuario, desde luego, sería el bebé.

Ya que analizaste los entes que participan en el proceso, deberás de elegir a uno de ellos. En muchas ocasiones, una sola persona cumple más de un rol, o incluso los 4.

Ahora deberás de preguntarte:

¿Qué piensa y siente?

¿Qué es lo que realmente le importa? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?, ¿qué es lo que quiere tener en la vida?, basado en la pirámide de Maslow, ¿a qué nivel le gustaría llegar con tu producto?

¿Qué oye?

¿Qué cosa le dicen su familia y amigos sobre la necesidad que vas a cubrir, o el beneficio que le vas a otorgar?, ¿por qué canales se informa? Podcast, noticieros, estaciones de radio. ¿Qué dice la gente de su alrededor? Oficina, transporte, escuela, etc.

¿Qué ve?

¿Cuál es su entorno?, ¿en qué medios se informa? Canales de televisión, las redes sociales que más ocupa, libros, periódicos, revistas, páginas, etc. ¿Qué ve en tus competidores?

¿Qué dice y hace?

¿Cómo se comparta en público?, ¿qué rol suele tomar entre sus círculos de amistades o en su trabajo?, ¿prefiere comprar en línea o en tiendas físicas?, ¿qué tan rápido se adapta a las innovaciones?, ¿cómo luce?, ¿pertenece a alguna tribu urbana?, ¿sigue modas?

Esfuerzos

¿Cuáles son sus miedos, obstáculos, frustraciones?, ¿qué es lo que más le preocupa? La salud, ahorrar, el estatus, etc.

Resultado (o beneficios):

¿Cuáles son sus expectativas al comprar tu producto o servicio? ¿qué es lo que espera obtener o a qué le da más peso?, ¿cómo percibe el éxito?

Teniendo en consideración lo anterior, puedes utilizar un diagrama como el siguiente para que sea más fácil visualizar el panorama de tu individuo. Si lo puedes hacer en un pizarrón o rotafolio, el ejercicio sería más poderoso.

¿Cuáles son los beneficios de hacer un mapa de empatía?

Al desarrollar esta herramienta nos permitirá acercarnos más a nuestro cliente y obtenemos varios beneficios para nuestro proyecto:

Humaniza: Al ver a nuestro posible comprador como una persona y no como un simple número que nos llevará al éxito, nos ayudará a No ver dar vida a la idea más allá de las métricas.

Empatiza: Gracias a cuestionarte y analizar todos los puntos que vimos en el diagrama lograrás ponerte en los zapatos de tu cliente.

Valida: Dado que gran parte de este trabajo se hará de forma empírica, será importante que confrontes tus datos mediante una investigación tanto cualitativa como cuantitativa para comprobar las hipótesis planteadas y de esa manera aceptarlas o rechazarlas.

¿Se puede sustituir un estudio de mercado por un mapa de empatía?

Al hacer uso de la intuición, imaginación y la creatividad, los resultados obtenidos son suposiciones, que te permiten visualizar a tu cliente, analizar e identificar sus emociones. De este modo obtendrás una idea clara de lo que le resulta indispensable para resolver sus necesidades.

Hacer un mapa de empatía te ayudará a reducir costos y ver las áreas de oportunidad de tu proyecto. Sin embargo, un estudio de mercado es más profundo que conocer las características de tu cliente, involucra análisis de datos cuantitativos y cualitativos, lo que genera mayor certidumbre para tomar decisiones.

Por lo tanto, un mapa de empatía no es un sustituto, es un complemento que te ayuda a obtener información clave para poder desarrollar un mejor estudio de mercado. Descubre cómo desarrollar todo el potencial de un estudio de mercado en nuestro otro articulo

El mapa de empatía en el Marketing Digital

Si has realizado correctamente tu análisis del cliente o usuario, podrás ahorrar mucho dinero en campañas publicitarias digitales. Al tener bien segmentado tu mercado, será más fácil elegir las palabras clave con las que posicionarás a tu marca en la estrategia SEO.

Por su lado, al momento de trabajar la estrategia SEM (es decir, campañas publicitarías pagadas en motores de búsqueda como Google o Facebook) será menos costoso para ti, si tienes bien identificado a tu público objetivo y sus intereses.

También es de suma importancia saber en qué redes será más fácil encontrarlos, a qué hora y qué días de la semana, que tipo de contenido quieren ver y si están dispuestos a realizar compras en línea o no, qué hashtags tendrán mayor impacto o con qué sitios o influencers te conviene generar alianzas.

Conclusión

El mapa de empatía es una herramienta muy útil debido a que su objetivo es comprender a tu cliente potencial, enfocándose en el lado más humano, buscando ser empáticos, entiendo su entorno, gustos, costumbres e ideales. De este modo satisfaces efectivamente sus necesidades y no solo te ocupas en vender un producto, también generas valor agregado frente a tu competencia.

Este es el principal motivo por el cual el mapa de empatía es muy utilizado recientemente. Dado que se realiza mediante proceso empírico y creativo de diversas mentes, se mejora la comunicación de tu producto con el cliente.

2 respuestas a “MAPA DE EMPATÍA”

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