ELEMENTOS DE UN PITCH DECK ANTE INVERSIONISTAS

Si tienes pensado buscar financiamiento para tu negocio, es bastante conveniente crear una presentación llamada pitch deck. Una excelente presentación hará que los inversores potenciales se entusiasmen con tu idea y los involucre en una conversación sobre tu emparedamiento, lo que quieres conseguir y con suerte te conducirá a una inversión por parte de ellos.

pitch deck
cómo hacer una presentación
inversionistas

Esta presentación que se hace a posibles inversionistas o ante ángeles inversionistas se denomina Pitch Deck y es una presentación que ayuda a los inversionistas potenciales a aprender más sobre tu negocio. Generalmente consta de varias diapositivas que te ayudarán a contar una historia convincente sobre tu negocio.

Aquí te enseñaremos cómo hacer un pitch deck que cautive a tu audiencia.

Pero, ¿qué diapositivas debe incluir tu pitch deck?

Saber esto es fundamental para lograr el éxito de tu presentación y conseguir el tan ansiado financiamiento.

A continuación: te digo que slides debe contener tu pitch deck para que lo presentes ante tus posibles inversionistas:

1. Visión y propuesta de valor

Esta es una descripción general y rápida sobre tu negocio y el valor agregado que proporcionas a tus clientes. Debes mantener este apartado corto y simple para que sea simple de explicar.

2. El problema

Utiliza esta diapositiva para hablar sobre el problema que resuelve tu negocio y sobre quién tiene el problema. Puedes hablar sobre las soluciones actuales en el mercado.

Idealmente, intenta contar una historia identificable cuando definas el problema. Cuando expliques la problemática sé los más realista posible para que los inversores puedan comprender tu fundamentación y entender cuáles son tus objetivos derivado de ella.  

3. Mercado

Utiliza esta diapositiva para ampliar sobre quién es tu cliente ideal y cuántos de ellos hay. Indica  el tamaño total del mercado y cómo esto posiciona a tu empresa. Si puedes encontrar los datos, los inversores querrán saber cuántas personas hay y gastan, para tener una idea del tamaño total del mercado. Aquí es donde cuentas la historia sobre el alcance y la escala del problema que resuelves.

4. La solución

En esta parte puedes sumergirte en la descripción de tu producto o servicio. Describe cómo los clientes utilizan tu producto y cómo éste soluciona los problemas expuestos en la segunda diapositiva.

La mayoría de los emprendedores se centran en su producto cuando, en cambio, necesitan centrarse en sus clientes y en los problemas que estos enfrentan. Intenta mantener tu presentación enfocado con este formato para así contar una mejor historia.

Si es posible, usa imágenes e historias cuando describas tu solución. Mostrar es casi siempre mejor que contar. Una imagen dice más que mil palabras reza el viejo adagio.

5. Modelo de negocio

Ahora debes hablar sobre cómo tu negocio genera dinero y pone en manifiesto su propuesta de valor. Tienes que presentar tu modelo negocio e indicar a través de él, de qué manera se conseguirán los ingresos.

6. Tracción

Si ya tienes ventas o usuarios pioneros que utilizan tu producto, habla sobre esto. Los inversores quieren ver que has probado algún aspecto de tu modelo de negocio, ya que esto reduce el riesgo, por lo que cualquier prueba que tengas y que valide que tu solución funciona para resolver el problema que ha identificado es extremadamente poderosa.

También puedes usar esta diapositiva para hablar sobre tus hitos. Los objetivos principales que has logrado hasta ahora y cuáles son los próximos pasos principales que planeas tomar.

7. Estrategia de marketing y ventas

Utiliza esta diapositiva para describir tu plan de marketing y ventas. Querrás detallar las tácticas claves que pretendes utilizar para presentar tu producto a los posibles clientes. Es decir, los canales que vas a utilizar para visibilizar tu producto y poderlo comercializar.

8. Equipo

Destaca aquí a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras empresas y la experiencia clave que aportan. Dale un toque personal, para que los inversionistas comprendan la importancia de éstos roles.

Incluso si aún no tienes un equipo completo, identifica los puestos clave que aún necesitas cubrir y por qué estos puestos son fundamentales para el crecimiento de la empresa.

9. Competencia

Toda empresa tiene competencia de una forma u otra. Incluso si te abres paso en un mercado completamente nuevo, tus clientes potenciales utilizan soluciones alternativas para resolver sus problemas hoy.

Describe cómo encaja tu empresa en el panorama competitivo y en qué se diferencia de los competidores y las alternativas que hay en el mercado actualmente.

10. Finanzas

Los inversores esperarán ver tus datos financieros: pronóstico de ventas, estado de resultados (también llamado estado de pérdidas y ganancias) y pronóstico de flujo de efectivo durante al menos tres años.

Para tu presentación, utiliza gráficos que muestren ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias.

Recuerda ser realista. Los inversores ven proyecciones con ojo avizor todo el tiempo y mentalmente cortarán tus proyecciones a la mitad. Si puedes explicar tu crecimiento basándote en la tracción que ya tienes o en comparación con una empresa similar en una industria relacionada, esto es extremadamente útil.

11. Inversión

Finalmente, es hora de pedir el dinero. Debes poder explicar por qué necesitas la cantidad de dinero que solicitas y cómo planeas usarlo. Los inversores querrán saber cómo se utilizará su dinero y cómo esto te ayudará a alcanzar las metas que te estás proponiendo para tu negocio.

Conclusión:

Como puedes ver, los pasos para realizar tu pitch deck no son difíciles. La información que coloques en las diapositivas, se supone es una  información que debes manejar. Eso sí, siempre tienes que mostrar datos realistas  sobre tu negocio y estar sumamente preparado ante las preguntas de los inversores que seguro te harán

Autor: Rosana Rosas

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BUSINESS MODEL CANVAS – TU MODELO DE NEGOCIOS PASO A PASO

Seguramente has pensado varias veces en ideas creativas de negocios para resolver alguna necesidad social. Te suena magnífica y le ves mucho futuro, tanto que incluso te preguntas ¿cómo a nadie se le ocurrió antes? Si es así, en este artículo te enseñaremos los pasos para que tú mismo puedas validar tu idea mediante un business canvas model o lienzo de modelo de negocio.

Si te has visto en ese escenario, es probable que hayas comenzado a hacer un proceso de validación con entusiasmo. Le cuentas tu idea tus allegados, esperas una opinión y hasta un poco de orientación. Es ahí cuando los más optimistas te dirán “que gran idea, hazlo”, por su parte los más pesimistas tratarán de disuadirte: “de eso ya hay mucho”.

Entre la desidia, la incertidumbre de saber si va a funcionará y el desconocimiento al estructurar tu idea y hacerla rentable, quizás prefieras abandonarla y quedarte con la duda de si en verdad era un gran negocio o solo fue una “idea en 5 minutos”.

Pero, ¿qué pasaría si hubiera una manera ágil y estructurada de plantear tu idea de negocio? ¿Ya conoces el business canvas model ? ¿Usarías esta herramienta si ayuda a volver realidad tu proyecto?

BUSINESS MODEL CANVAS

O simplemente, CANVAS (lienzo de modelo de negocios, en español); es una herramienta de negocios, útil y práctica, sirve para definir:

  • Modelo de negocio – propuesta de valor
  • Estudio de mercado
  • Análisis técnico – operativo
  • Análisis financiero

En esta entrada te diremos la forma más sencilla de como plasmar en un lienzo tu modelo de negocios. Con una hoja y un lápiz, bastará.

Información Básica

Propuesta de valor: Comienza por pensar como tu idea cambiará tu sector, tu ciudad, o el mundo. Qué es lo que viste en ella y quieres que los demás perciban. Qué fue lo que te hizo enamorarte de ella y te llevo a iniciar este camino. Además, no olvides mencionar lo que consideras hace a tu idea única y diferente de las demás.

Estudio de Mercado

Esta metodología también te será útil de trabajar antes de abordar un estudio de mercado en forma (si quieres aprender a hacer tu propio estudio de mercado te invitamos a leer nuestro artículo) , es decir, obtener una muestra estadística relevante para validar tu proyecto, generar una estrategia comercial, investigar a tu competencia, etc.

Clientes

Empieza por identificar a tus clientes, en esta sección realiza un listado de las personas que piensas comprarían tu idea cuando la formulaste: ¿Quiénes son? ¿Dónde se ubican? ¿Cuál es su situación social y económica? ¿Está dirigido a mujeres, hombres, o el género es indiferente? ¿Hay un rango de edad que tengas identificado?

Sé tan específico como sea necesario.

Para conocer mejor a tu cliente, te será útil esta entrada sobre cómo hacer tu Mapa de Empatía.

Relación con clientes

Una vez segmentados, analiza cómo será la relación que tendrás con ellos. Si será personalizada, y habrá alguien dedicado a atenderlos, el proceso de venta, seguimiento y servicio de posventa, también para aclaraciones de dudas o quejas. Un servicio así, se llama Asistencia personal.

Otro tipo de servicio es el self-service, es decir, cuando el cliente puede resolver toda la compra por sí mismo. Piensa en las máquinas expendedoras de refrescos, Amazon o cualquier ecommerce.

También puede ser una mezcla de ambos, por ejemplo, al realizar una compra en Amazon lo haces por ti mismo, pero al momento de una aclaración de pagos, de una duda en el producto o de un proceso de devolución, hay una persona dispuesta a brindarte un servicio personalizado hasta que tu inquietud se vea resuelta.

Canales de Distribución

Lo siguiente a tener en claro, es cómo te comunicarás y entregarás el producto o servicio a tu cliente, pueden ser actividades que dependan directamente de ti o de algún aliado estratégico.

Lo primero será darte a conocer, es decir, ¿cómo harás para que conozcan tu producto?, ¿qué medio ocuparás para que conozcan tu marca? Pueden ser medios tradicionales, digitales, o ambos. Piensa en las características de tu cliente y no olvides ser congruente con respecto a las características de tu público: edad, hábitos, rutinas, lugares que frecuenta, etc.

De acuerdo con lo anterior, piensa dónde podrán comprar tu producto. ¿Dónde es más agradable y accesible para ellos encontrarlo?, ¿en línea, en un stand en un centro comercial, en una tienda de autoservicio o en redes sociales?

Y en caso de ser un pedido en línea, ¿cómo te gustaría entregar tu producto? ¿dependerá de ti o de un aliado?, ¿vas a cobrar ese servicio extra o el precio va incluido?, sería ideal que tuvieras un estimado de los tiempos de entrega.

Estructura de Ingresos

¿Ya sabes cuánto están dispuestos a pagar por tu servicio? ¿Tienes claro los precios de tus posibles competidores? Entonces es momento de ponerle un precio a tu producto. También es el momento de plasmar en tu business model canvas si recibirás ingresos contra entrega a tus servicios como en un esquema tradicional de ventas. Tal vez rentarás un producto, cobrarás una comisión de acuerdo con el servicio que ofreces, o bien, será una suscripción al estilo de Netflix.

Análisis técnico operativo

Recursos clave: Llegamos al punto de hacer un recuento de lo que necesitamos para hacer realidad el proyecto. Toca enlistar los recursos clave para poder comenzar:

  • Recursos Humanos: identifica a las personas cuyas funciones son indispensables para la operación de tu negocio, vendedores, contador, personal de logística, repartidores, administrativos, servicio al cliente, financieros, mercadólogos, etc.
  • Recursos Físicos: insumos, materia prima, maquinaria, inmuebles (bodega, fábrica, local, tienda), vehículos, entre otros.
  • Financieros: capital para la inversión, efectivo para la operación, disponibilidad de líneas de crédito, etc.
  • Intelectuales: registro de marca, de patentes, derechos de autor, modelo industrial.

Actividades Clave: Igual de importante que los recursos necesarios para llevar a cabo tu proyecto son las actividades requeridas para que éste sea un éxito. La mejor recomendación es esquematizar el proceso por el cual pasará tu servicio, siendo muy detallista con cada actividad, comenzando desde la cadena de suministros, pasando por la transformación de la materia, ejecución, proceso de venta, entrega del producto, servicio de postventa.

Cada giro tiene peculiaridades, si tu proyecto es comercializar productos, será muy diferente que, por ejemplo, brindar un servicio, o intermediar entre dos entes, pero al final cada una lleva un proceso y detallarlo te ayudará mucho a mejorarlo y detectar sus costos.

Alianzas Clave: Es imposible que un proyecto logré ser exitoso sin tener aliados estratégicos. Ellos te ayudarán a impulsar tu negocio, darlo a conocer, llegar a clientes o proveedores que no hubieras llegado al hacerlo tu solo. Son proveedores o clientes que te ayudarán a crecer. Te pueden apoyar a optimizar tus procesos y/o recursos, también una buena elección de aliados te puede ayudar a minimizar riesgos.

En este punto, es común tener reservas para conseguir socios o aliados por temor a que nos roben la idea. Pero piensa en que, si tu idea realmente agrega valor, y tienes los medios y el talento para llevarla a cabo, será sumamente complicado que la pueda llevar a cabo otra persona. Por el contrario, si cualquier persona que la escuche, la puede ejecutar fácilmente, quiere decir que a tu idea le faltaba ese toque de valor agregado y será buen momento para replantearte el escenario.

Estructura de costos: Llegamos al final, aquí es dónde asentarás todos los gastos y costos asociados a tu proyecto que detectaste en las actividades y los recursos claves. No olvides los costos directamente relacionados a la producción o generación de tu servicio. Considera los gastos, es decir, todo aquello que no está directamente involucrado en la generación de tu producto o servicio y agrégalo a tu business model canvas.

CONCLUSIONES

Como podrás darte cuenta, se requiren 9 pasos para plasmar tu modelo de negocios (business model canvas) y estructurar esa idea que tanto te ha circulado por la mente. De manera rápida puedes abordar puntos básicos de tu estudio de mercado, análisis técnico – operativo y análisis financiero.

La importancia de este proceso es que puedes replantear tu idea tantas veces como lo consideres, conforme avanzas es seguro que identificarás más oportunidades que adoptar para consolidar tu modelo de negocios.

Una vez realizado tu CANVAS, podrás decidir si estás listo para comenzar. De ser así, es dar el siguiente paso. Estamos seguros de que una vez que asientes tus ideas en un lienzo, te será más fácil comenzar a ejecutar tu proyecto.

*Acá te dejamos un boceto para que hagas el tuyo.

Create your own Business Model Canvas and go deep on your ...

MAPA DE EMPATÍA

Un mapa de empatía puede determinar el éxito de tu producto en el mercado.Identifica a tus clientes potenciales ágilmente, sencillo y gratis. Aquí te ayudaremos que conozcas qué es, para qué sirve y cómo se realiza.

¿Te has preguntado cómo hacer para que tu producto sea exitoso en el mercado? ¿Conoces alguna herramienta para identificar a tus clientes potenciales de forma ágil, sencilla y gratis?La respuesta a estas preguntas es el mapa de empatía. Aquí te ayudaremos que conozcas qué es, para qué sirve y cómo se realiza.

¿Qué es un mapa de empatía?

Dada la necesidad de ser cada vez más competitivos en el mercado, es un factor decisivo conocer a fondo a nuestros clientes, y qué factores los llevan a tomar decisiones de compra. Considerando cruciales estos requisitos, la empresa Xplane (adquirida en 2010 por Dachis Group) desarrolló el llamado “mapa de empatía”.

Es una herramienta que permite personalizar, caracterizar y conocer a nuestros clientes potenciales; también es una de las herramientas clave en el “Design Thinking”. Si quieres saber más, acá un artículo completo de “Design Thinking

¿Cuál es el objetivo del mapa de empatía ?

El mapa de empatía tiene como finalidad conocer a profundidad al comprador, o usuario final por medio de la humanización; es decir, busca ver al cliente como parte de una comunidad, mediante el conocimiento de sus ideales, aspiraciones, necesidades y frustraciones, y no como un número más de éxito. Entendiendo las decisiones de compra y la manera en cómo darles una solución a sus necesidades puntuales, lograrás hacer que el cliente se enamore de tu producto.

¿Y cómo se realiza un mapa de empatía?

El mapa de empatía suele ser un complemento ideal para el Business Model Canvas, dado que ayuda a responder al profundizar en la sección de “segmentación de los clientes”. Este es el primer paso, definir las características sociodemográficas y económicas de tu cliente objetivo.

Una vez que queda definido, deberás diferenciar entre los siguientes actores que intervienen en la compra:

El que toma la decisión de comprar:

En el caso de vender a una empresa, quien toma la decisión no necesariamente es el usuario final. Piensa en una máquina especializada, quien decidirá será el gerente y el comprador y no necesariamente el operario.

El que influye en la compra

Es posible que directamente no adquiera el bien, pero debes de pensar en un niño que le recomienda a su abuela el celular que debe comprar.

Comprador

La persona que directamente realiza la compra. El experto en costos, en una empresa que maquila automóviles, que decide en qué momento adquirir el acero con el que se van a fabricar los autos.

Usuario

Es la persona que normalmente usa el producto. Por ejemplo, en la compra de pañales, la mamá es la compradora, un comercial en televisión pudo influir en la decisión de comprar entre una marca y otra, y el usuario, desde luego, sería el bebé.

Ya que analizaste los entes que participan en el proceso, deberás de elegir a uno de ellos. En muchas ocasiones, una sola persona cumple más de un rol, o incluso los 4.

Ahora deberás de preguntarte:

¿Qué piensa y siente?

¿Qué es lo que realmente le importa? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?, ¿qué es lo que quiere tener en la vida?, basado en la pirámide de Maslow, ¿a qué nivel le gustaría llegar con tu producto?

¿Qué oye?

¿Qué cosa le dicen su familia y amigos sobre la necesidad que vas a cubrir, o el beneficio que le vas a otorgar?, ¿por qué canales se informa? Podcast, noticieros, estaciones de radio. ¿Qué dice la gente de su alrededor? Oficina, transporte, escuela, etc.

¿Qué ve?

¿Cuál es su entorno?, ¿en qué medios se informa? Canales de televisión, las redes sociales que más ocupa, libros, periódicos, revistas, páginas, etc. ¿Qué ve en tus competidores?

¿Qué dice y hace?

¿Cómo se comparta en público?, ¿qué rol suele tomar entre sus círculos de amistades o en su trabajo?, ¿prefiere comprar en línea o en tiendas físicas?, ¿qué tan rápido se adapta a las innovaciones?, ¿cómo luce?, ¿pertenece a alguna tribu urbana?, ¿sigue modas?

Esfuerzos

¿Cuáles son sus miedos, obstáculos, frustraciones?, ¿qué es lo que más le preocupa? La salud, ahorrar, el estatus, etc.

Resultado (o beneficios):

¿Cuáles son sus expectativas al comprar tu producto o servicio? ¿qué es lo que espera obtener o a qué le da más peso?, ¿cómo percibe el éxito?

Teniendo en consideración lo anterior, puedes utilizar un diagrama como el siguiente para que sea más fácil visualizar el panorama de tu individuo. Si lo puedes hacer en un pizarrón o rotafolio, el ejercicio sería más poderoso.

¿Cuáles son los beneficios de hacer un mapa de empatía?

Al desarrollar esta herramienta nos permitirá acercarnos más a nuestro cliente y obtenemos varios beneficios para nuestro proyecto:

Humaniza: Al ver a nuestro posible comprador como una persona y no como un simple número que nos llevará al éxito, nos ayudará a No ver dar vida a la idea más allá de las métricas.

Empatiza: Gracias a cuestionarte y analizar todos los puntos que vimos en el diagrama lograrás ponerte en los zapatos de tu cliente.

Valida: Dado que gran parte de este trabajo se hará de forma empírica, será importante que confrontes tus datos mediante una investigación tanto cualitativa como cuantitativa para comprobar las hipótesis planteadas y de esa manera aceptarlas o rechazarlas.

¿Se puede sustituir un estudio de mercado por un mapa de empatía?

Al hacer uso de la intuición, imaginación y la creatividad, los resultados obtenidos son suposiciones, que te permiten visualizar a tu cliente, analizar e identificar sus emociones. De este modo obtendrás una idea clara de lo que le resulta indispensable para resolver sus necesidades.

Hacer un mapa de empatía te ayudará a reducir costos y ver las áreas de oportunidad de tu proyecto. Sin embargo, un estudio de mercado es más profundo que conocer las características de tu cliente, involucra análisis de datos cuantitativos y cualitativos, lo que genera mayor certidumbre para tomar decisiones.

Por lo tanto, un mapa de empatía no es un sustituto, es un complemento que te ayuda a obtener información clave para poder desarrollar un mejor estudio de mercado. Descubre cómo desarrollar todo el potencial de un estudio de mercado en nuestro otro articulo

El mapa de empatía en el Marketing Digital

Si has realizado correctamente tu análisis del cliente o usuario, podrás ahorrar mucho dinero en campañas publicitarias digitales. Al tener bien segmentado tu mercado, será más fácil elegir las palabras clave con las que posicionarás a tu marca en la estrategia SEO.

Por su lado, al momento de trabajar la estrategia SEM (es decir, campañas publicitarías pagadas en motores de búsqueda como Google o Facebook) será menos costoso para ti, si tienes bien identificado a tu público objetivo y sus intereses.

También es de suma importancia saber en qué redes será más fácil encontrarlos, a qué hora y qué días de la semana, que tipo de contenido quieren ver y si están dispuestos a realizar compras en línea o no, qué hashtags tendrán mayor impacto o con qué sitios o influencers te conviene generar alianzas.

Conclusión

El mapa de empatía es una herramienta muy útil debido a que su objetivo es comprender a tu cliente potencial, enfocándose en el lado más humano, buscando ser empáticos, entiendo su entorno, gustos, costumbres e ideales. De este modo satisfaces efectivamente sus necesidades y no solo te ocupas en vender un producto, también generas valor agregado frente a tu competencia.

Este es el principal motivo por el cual el mapa de empatía es muy utilizado recientemente. Dado que se realiza mediante proceso empírico y creativo de diversas mentes, se mejora la comunicación de tu producto con el cliente.

DESIGN THINKING COMO HERRAMIENTA EN UN ESTUDIO DE MERCADO

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El Design Thinking se aplica actualmente en muchas industrias para generar ideas innovadoras incluso como herramienta para desarrollar un estudio de mercado ya que centra su eficiencia en entender y dar solución a las necesidades reales de los usuarios. es una técnica que se empezó a desarrollar en los años 70 en la Universidad de Stanford en California (EEUU), de manera teórica.

¿Qué es el “Design Thinking”?

Podríamos decir que es una metodología enfocada en usuarios reales, cuya finalidad es resolver un problema con un equipo interdisciplinario.

El proceso se lleva a cabo por medio de herramientas que descomponen dicho problema en partes para analizarlo y plantear diferentes soluciones innovadoras.

El proceso del Design Thinking cuenta con seis fases para la resolución de problemas:

  1. Cuestionar: Primero se investiga, pregunta y analiza el entorno para conocer la información sobre la problemática a resolver. El intercambio de conocimiento y experiencias incentiva el pensamiento creativo.
  2. Empatizar: Se analiza para comprender las necesidades de los implicados en la problemática y así llegar a una posible solución para cubrirla. Es necesario conocer su entorno, poniéndose literalmente en su lugar.
  3. Definir: Se filtran los datos relevantes para poder obtener conclusiones que darán sentido al trabajo. Se especifican los problemas a solucionar.
  4. Idear: Consiste en generar la mayor cantidad de ideas para solucionar las problemáticas identificadas, con creatividad. 
  5. Prototipar: Las mejores ideas se transformarán en prototipos que permiten visualizar las soluciones. Se adecuarán las ideas y refinarán los detalles.   
  6. Validar: Se harán pruebas a los prototipos con los usuarios finales. Y se observará la eficiencia para solucionar creativamente las problemáticas.

Es una metodología no lineal y en cualquier momento se puede avanzar o regresar, incluso, si es oportuno, saltarse etapas.

Para la implementación y cumplimento de las fases del Design Thinking es necesario utilizar herramientas que le den vida a tus ideas, y de las cuales se obtendrán dichas soluciones.

El Design Thinking pareciera una metodología muy compleja cuya implementación requiere de un esfuerzo sobrehumano, en realidad, usa técnicas sencillas y dinámicas, por lo que muchas empresas voltean cada vez más hacia el desarrollo de éstas metodologías.

¿Cómo implementar el Design Thinking en un estudio de Mercado?

La flexibilidad metodológica del design thinking se ha utilizado para resolver, prácticamente cualquier necesidad, abordaremos ahora su aplicación para elaborar un estudio de mercado. Al ser interdisciplinaria, ágil, flexible y empática nos permite validar nuestras hipótesis de mercado, con respuestas reales de nuestros clientes potenciales, posibles aliados, proveedores, etc. Las siguientes herramientas nos pueden ayudar a abordar estos temas.

¿Cuáles son las herramientas del Design Thinking?

Existen muchas y muy variadas, pueden ser agrupadas de acuerdo con la etapa en la que desees desempeñarlas. Aquí te mostramos las que, en nuestra experiencia, nos han funcionado.

Herramientas de Design Thinking – Etapa de Cuestionamiento

Con estas herramientas buscaremos obtener toda la información posible que nos ayude a tomar decisiones con la mayor certeza posible.

Yo sé, yo me pregunto

Considerada una técnica sencilla, pero igualmente útil. Se divide un pizarrón en dos secciones. De un lado escribimos los elementos que conoces con respecto al tema. Del otro lado las dudas que tenemos sobre el producto o sector. Esto a través de una lluvia de ideas y aunque las ideas parezcan simples, o ambiguas con el desarrollo del proyecto, te darás cuenta que ninguna respuesta es obvia. Entre más preguntas surjan mejores resultados dará el ejercicio.

Por ejemplo, en una zapatería: Yo sé que las personas usan zapatos. Yo sé que existen gran variedad de marcas. Yo sé que cada vez ha crecido más la venta en línea de zapatos.

Yo me pregunto: ¿Cuánto le duran en promedio unos zapatos a una persona? ¿Cuál es el ticket promedio en gasto de zapatos? ¿De qué tamaño es el mercado nacional del sector? ¿La gente prefiere comprar zapatos en tiendas físicas que en línea?

Los 5 ¿por qué?

Para llegar al fondo de un problema, se busca empatizar y profundizar en comportamientos o problemáticas que al principio, cuesta entender su naturaleza. El mecanismo es, seleccionar un tema y preguntar “¿Por qué?” durante 5 veces consecutivas cada vez que se obtenga una respuesta. Así llegaremos a motivos profundos del comportamiento y del pensamiento.

Diagrama de Porter

Por sí misma, una herramienta potente que identifica nuestro lugar respecto al sector en que nos movemos. A diferencia de las otras herramientas, combinada con Desing Thinking para elaborar un estudio de mercado, debe de usarse obligatoriamente.

Además, para desarrollar este diagrama identificamos a los competidores del sector, empresas que ofrecen productos o servicios sustitutos, compradores, proveedores y nuevas empresas en el mercado. Con esta información analizaremos las áreas con mayor oportunidad para penetrar en el mercado además de las amenazas de la empresa respecto a los factores externos.

Herramientas de Design Thinking – Etapa de Exploración (empatizar y definir):

Ahora explicaremos las herramientas de exploración, estas proporcionan nuevas oportunidades e inspiración para crear nuevas ideas, mostraremos algunos ejemplos:

FODA o DAFO

Determina la situación de un proyecto analizando características internas (Debilidades y Fortalezas) como externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. 

Permite diagnosticar los retos internos y externos de tu proyecto, también generar hipótesis que servirán a la hora de hacer un estudio de mercado, brinda una perspectiva del entorno para conocer y emparejar nuestra solución a ello e identificar su viabilidad.

Shadowing

También conocido como la sombra del usuario, pretende entender la relación entre una persona y el producto (o servicio) con el que interactúa. Esta herramienta analiza los procesos existentes para adquirir una visión detallada del sector.

Ayuda a mejorar puntos clave de tu investigación de mercado pues las conclusiones obtenidas te permitirán diseñar un producto (o servicio) más adaptado a las necesidades reales del cliente. Al conocer a tu cliente puedes desarrollar un producto (o servicio) que se adapte a la perfección y así ahorrar tiempo y esfuerzos.

Costumer Journey Map

En tanto a la elaboración de un estudio de mercado, es de suma importancia abordar mediante la metodlogía del design thinking el Journey Map. Una vez identificado el cliente, podemos hacer un customer journey map o “Mapa de Experiencia del Cliente”, plasmaremos en un mapa visual, cada etapa, interacciones, canales y elementos en contacto con el cliente durante el ciclo de compra,

Luego se identifica en qué etapas la experiencia de usuario no es satisfactoria para innovar el producto (o servicio) u optimizar el proceso para satisfacer al cliente. Es una de las herramientas más empleadas en mejorar productos (o procesos) por su facilidad al identificar problemas.

Te mostramos los elementos que contiene tu Mapa de Experiencia del Cliente:

  1. Scope: ¿Cuál es el objetivo?
  2. Persona: Definir en quién se centrará el proceso: usuario, cliente, colaborador, equipo.
  3. Etapas: Es importante identificar y delimitar las fases principales en la experiencia.
  4. Pasos a seguir: Actividades que realiza la persona durante cada etapa.

Una vez trazado nuestro mapa, vamos a identificar lo siguiente en cada etapa:

  • Emociones: ¿Qué emoción experimenta la persona al realizar esta etapa?
  • Intensidad: 1 al 5 que tan relajada está la persona o entusiasmada o estresada
  • Canales: por qué medio realiza la actividad
  • Stakeholders: que otros personajes están involucrados durante la actividad

Business Model Canvas

Quizás la herramienta con mayor renombre, bien utilizada define la oferta de valor de tu empresa, identifica al usuario o cliente objetivo y determina particularidades del modelo de negocio.

El objetivo de esta herramienta es explicar como una empresa crea, distribuye y captura valor. A través de:

  • Identificar a los clientes y usuarios de tu producto o servicio.
  • Trasmitir a terceros los conceptos relevantes de manera sencilla
  • Sintetizar el plan de negocio
  • Evolucionar el modelo de negocio de una manera dinámica

Mapa de actores o Mapa de Stakeholders

Ayuda para mapear “quién es quién” en el sector, identifica posibles grupos de interés o poder, con la finalidad de realizar un análisis del grado de influencia para el proyecto.

Método persona

Por medio de describir personas diseña y modela usuarios. Aporta información característica de un grupo.

Utiliza parámetros como: cuáles son sus metas, frustraciones, competencias, habilidades, experiencia con la tecnología o contexto.

Su objetivo no es representar a los usuarios potenciales, sino enfocar las necesidades de estos grupos. Estos análisis son cualitativos y cuantitativos, para obtener respuestas más claras y concisas.

Mapa de empatía

Tiene como finalidad conocer íntimamente al cliente final; al dejar de ver al cliente como un número más de éxito.

Siendo parte de la vida del consumidor por medio del conocer sus ideales, aspiraciones, necesidades y frustraciones.

Por ejemplo, la información es distribuida en un análisis visual, un mejor entendimiento sobre el público de la marca, aplicación rápida y costos bajos a la hora del estudio.

Si quieres empezar ahora mismo tu mapa de empatía lee nuestro artículo acá

Role Play o Role Playing

(Cambio de rol) busca entender a los potenciales consumidores por medio de la empatía, al ponerte en su lugar en distintas situaciones. De esta manera trasladamos el proceso de diseño del producto o servicio de un plano teorizado a uno más real.

Esta herramienta pretende:

  • Fortalecer la empatía con tus potenciales usuarios.
  • Explorar situaciones reales.
  • Recolectar nuevas ideas.

Herramientas de Design Thinking – Etapa de Ideación

Tienen la finalidad de crear a través de una “lluvia de ideas”, técnica te incentiva a pensar expansivamente y sin límites.

Brainstorming

Utilizada para recopilar el pensamiento colectivo con la interacción de los participantes para construir ideas sobre las ideas de los otros.

Llevar a cabo Brainstorming suele ser dinámico por la participación e ideas de los integrantes del equipo interdisciplinario, los expertos suelen decir que este proceso congela el tiempo, pues estimula la parte generativa de tu cerebro y pones en pausa la evaluativa.

Esta herramienta crea soluciones a problemáticas identificadas, por lo que en un estudio de mercado, brinda diferentes soluciones a lo identificado en la investigación.

Blueprint o mapa de servicio

Matriz que representa de manera esquemática y simplificada el sistema de interacciones en una prestación de servicios.

Por medio de esta representación se analizan los diferentes puntos de contacto del servicio, es decir los elementos visibles con los que interactúa el cliente; las acciones del cliente y toda la interacción con la empresa desde las operaciones visibles hasta aquellas que ocurren en los bastidores.

Escenario

La creación de escenarios se trata de historias del cliente, diseñado conforme a las necesidades y objetivos de la empresa. Esta herramienta te permitirá obtener conclusiones genéricas de los perfiles.

Al generar escenarios, consigues un doble beneficio. Conocer mejor el contexto empresarial y mejoras tu percepción del rumbo que tomará la industria en el futuro.

Herramientas de Design Thinking – Etapa de Prototipado y Testeo

Dan vida a las ideas, son baratas y nos dan una retroalimentación relativamente rápida.

Storytelling

Su utilidad va más allá de contar una historia, sino que por medio de esta expresas una experiencia atractiva a tu audiencia y lograr engagement. Contar una historia con el antes, durante y después de la experiencia de tu cliente satisfecho y el cómo le cambió la vida.

Tén en cuenta estos 3 objetivos prioritarios:

  1. Sintetizar lo importante
  2. Atraer al oyente
  3. Convencer a tu interlocutor

Prototipado en papel

Son representaciones gráficas con diferentes grados de fidelidad, desde un wireframe dibujado a mano, para representar esquemáticamente las pantallas de una aplicación para celular, hasta un embalaje de jabón con detalles finales de texto y colores.

Tips

Al utilizar la metodología es muy importante tener en cuenta estos cuatro puntos para que la metodología del design thinking sea bien aplicado al realizar un estudio de mercado:

  • Usar materiales didácticos para mejorar la experiencia, tales como plumones, rotafolio, notas adhesivas (tipo Post It), pizarrón, colores, hojas, etc.
  • Un equipo multidisciplinario y que todos los participantes sumen ideas y sean tolerantes y empáticos
  • Mejor si el espacio es amplio e inspirador, que motive a la innovación
  • La actitud curiosa indispensable, observadores, optimistas y positivos. Debe ser un espacio libre de prejuicios.

Conclusión

Para concluir, podemos decir que el Design Thinking es una metodología valiosa para un estudio de mercado, hace uso de las necesidades y problemas de una empresa y da soluciones novedosas a través del análisis del consumidor y su entorno; haciendo énfasis en descubrir las variables intrínsecas al producto o servicio y reducen costo en las acciones antes de salir al mercado.

Genera un panorama coyuntural, contextual y antropológico del entorno empresarial e identifica oportunidades y amenazas, antes de realizar una fuerte inversión o cualquier toma de decisiones en general.

Definitivamente esta metodología busca la forma de hacer compatibles las necesidades de las personas con lo tecnológicamente factible con una estrategia de negocio, pero lo más importante es que atraiga valor para el cliente y se convierta en una oportunidad de mercado.

Referencias Bibliográficas

Puedes encontrar más referencias y ejemplos en:

http://www.designthinking.es/home/index.php

CALIDAD DE VIDA EN LA EMPRESA Y LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EN TIEMPOS DE CONFINAMIENTO

 
Uno de los retos encontrados en el camino de la llamada “nueva normalidad” ha sido el trasladar nuestro compromiso con la responsabilidad social empresarial al formato home office. Llevamos a cabo las medidas sanitarias recomendadas en la contingencia para una calidad de vida óptima. Igual que otros emprendedores, reajustamos nuestras operaciones y enfrentamos este desafío como mejor podemos dadas las circunstancias de confinamiento que se han presentado durante la contingencia.


La contingencia ha limitado la capacidad para efectuar proyectos ya agendados con la sociedad y se han replanteado planes y priorizado objetivos. En Fondela, así como muchas otras pymes mexicanas nuestro objetivo primordial es asegurar el empleo del recurso humano, comprometido en sostener y apoyar a la empresa en estos tiempos difíciles e inciertos.


Es alentador leer historias de emprendedores que se han preocupado por retener al mayor personal posible y al mismo tiempo asegurar los ingresos de las familias de sus colaboradores pese al  confinamiento y es una labor destacable, ya que se perdieron durante marzo, abril y mayo al menos: 1 millón 30 mil 366 empleos registrados en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS)[1].


¿Cómo podemos apoyar de manera socialmente responsable con nuestros colaboradores en tiempos de confinamiento? Hay muchas respuestas y cada empresa según sea su capacidad podrá atender las siguientes recomendaciones prácticas y asequibles que hemos preparado para ti:

Respetar los horarios del home office

Sabemos que nuestros equipos están en su casa. Sin embargo, no debe ser motivo para tenerlos a disposición inmediata para las responsabilidades laborales en cualquier hora y día.

Dadas las condiciones actuales, es probable que nuestros colaboradores sientan mezcladas sus responsabilidades personales, familiares y del trabajo, por ende, se recomienda no promover la práctica de desdibujar los límites entre cada faceta.

Flexibilidad en los horarios

Algunas empresas han dado ejemplo de flexibilidad en el trabajo con aquellos colaboradores que son padres o madres, ya que, al haber suspensión de actividades escolares, los infantes también están casa, haciendo más complicado para los trabajadores poder delimitar completamente ambas responsabilidades prioritarias.

Subvención de gastos

Lo esperado es que las empresas que trabajen de manera remota se aseguren que su equipo tiene lo necesario para cumplir con sus responsabilidades laborales.

Sin embargo, se tiene la posibilidad de ir más allá y subvencionar parte de los gastos en los que incurren los colaboradores mientras trabajan desde sus hogares, por ejemplo, el apoyo al pago de internet. Incluso es recomendable, si así lo requiere, prestarle mobiliario de oficina como una silla o un escritorio.

Salud mental

Es confortante enterarse de las historias breves que se comparten en redes sociales, sobre como los equipos directivos muestran interés constante por saber cómo están sus equipos, no solamente físicamente sino con respecto a su salud mental, principalmente tras meses seguidos de confinamiento.

Recomendamos estrechar distancia entre directivos y el resto del equipo, incluyendo actividades de acercamiento por los colaboradores en las reuniones virtuales y/o de manera personal con cada uno de ellos. 

Se destaca que el interés debe ir más allá del simple: ¿cómo estás?, ya que posiblemente nos topemos con respuestas genéricas y el motivo principal de esta actividad es saber más de sus emociones y bienestar de una forma más amigable.

Si la empresa cuenta con apoyo psicológico profesional, debemos asegurarnos de informar a todos los colaboradores que existe el servicio y encomiarlos a usarlo.

Comunicación de calidad


Hasta este punto de confinamiento, es altamente probable que ya existan mecanismos de comunicación establecidos para el trabajo a distancia.

Por otro lado, es pertinente analizar la eficacia de cada uno de ellos y realizar modificaciones, si son necesarias, para asegurarnos que la información fluye correctamente a todo el personal y prevenir situaciones negativas que reduzcan el desempeño y produzcan estrés, dicha afección y estar en casa todo el tiempo solo puede empeorar el ambiente del colaborador y, por ende, sus resultados.

Fortalecimiento de conocimientos y capacidades


Esta contingencia sanitaria ha dado pie al boom de los cursos impartidos de manera remota. Son muchas las organizaciones que han decidido impartirlos de manera gratuita o de pago. Es aconsejable incentivar el aprovechamiento de dichos recursos que fortalezcan las capacidades de todo el personal tanto en el ámbito profesional como en el personal.

Por ello, el área encargada del personal podría generar una agenda que contemple las necesidades de capacitación y las haga disponible para todo el personal, así como compartir recursos virtuales que puedan ser de utilidad para la vida de los colaboradores.

Finalmente si no cuentas con trabajo en México ó te encuentras buscando uno te podemos recomendar la página de Jooble.org para que con un poco de suerte, encuentres trabajo en línea

Conclusiones:

Pese a los nuevos escenarios que ha planteado esta pandemia, estamos seguros de que aquellas organizaciones que han apostado por el continuar dando trabajo y permitiendo el home office lo hacen privilegiando la salud, seguridad y bienestar de todos los colaboradores que las integran.

Esta circunstancia sanitaria nos ha enseñado, entre muchas cosas, que la responsabilidad social enfocada a la calidad de vida de los trabajadores puede llevarse a cabo incluso en terrenos pocos explorados y ese compromiso nos continuará ayudando a resistir ante las próximas semanas de incertidumbre.

[1] México pierde 1 millón de empleos en tres meses por Covid-19. (12 de junio de 2020). Expansión. Recuperado de https://expansion.mx/economia/2020/06/12/mexico-pierde-1-millones-de-empleos-en-tres-meses
 


LA IMPORTANCIA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

estudio de mercado
pyme
cómo hacer un estudio de mercado

Con datos del Reporte de Crédito PYME desarrollado por la financiera Konfío, se encontraron los diez errores más comunes que cometen las empresas en México. Uno muy común es no conocer el mercado en donde se desenvuelve la empresa así como su entorno. Por eso hemos elaboramos éste artículo, donde te diremos cómo hacer un estudio de mercado para tu idea de negocios.

¿Qué es un estudio de mercado?

El estudio de mercado es una investigación metodológica para comprender el entorno de una empresa o proyecto. Asimismo, tiene la finalidad de identificar variables e indicadores internos y externos para analizar la viabilidad comercial de llevar a cabo un proyecto. También es útil para conocer el impacto que tendría en el mercado al ser lanzado.

En otras palabras, un estudio de mercado es una manera de vincular a la organización con su entorno.

Muchos emprendedores cometen el error de no estudiar su mercado correctamente y esto trae consecuencias al ejecutar el proyecto. Por ello resulta importante realizar un estudio de mercado; así podrás obtener la información necesaria para realizar la mejor toma de decisiones a la hora de emprender tu negocio. Además, podrás reducir y mitigar los riesgos y amenazas latentes.

¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Antes de comenzar a hacer tu estudio de mercado, considera que los puntos más importantes a cubrir, para tener un trabajo integral, son los siguientes:

  • Análisis y estudio de la viabilidad del producto o servicio.
  • Principales competidores que existen actualmente en el mercado que se quiere incursionar.
  • Segmentación del mercado y análisis de los clientes potenciales que podrían adquirir el producto o servicio.
  • Análisis y definición del precio adecuado para tu producto.
  • Factores internos y externos de la empresa que podrían afectar la toma de decisiones.
  • Análisis de los métodos de distribución y desarrollo de estrategias de comercialización del producto o servicio.
social media
marketing digital
estrategias digitales

Para realizar un estudio de mercado se utilizan datos cualitativos y cuantitativos.

Las investigaciones cualitativas constan de metodologías de información en su fuente primaria, para ello ocupamos herramientas como: focus group, entrevistas, mistery shopper, benchmarking, encuestas a potenciales clientes por medios físicos, llamada o por internet, investigaciones de campo, observación en el punto de venta, con la finalidad de recabar información confiable obtenida de primera mano.

Las investigaciones cuantitativas van enfocadas en obtener la información de datos de segunda mano, recopilados por una fuente externa, como pueden ser búsquedas estadísticas obtenidas por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) del INEGI, Global Open Data Index, Wikidata, entre otras plataformas que brindan información a partir de la investigación hecha por terceros.

¿Qué beneficios tiene mi empresa un estudio de mercado?

Lo primordial de un estudio de mercado es conocer el entorno y todo lo que rodea a un producto o servicio para analizar si es viable su salida al mercado o definir estrategias más concretas para que sea exitoso optimizando los costos.

Por lo cual, hemos desarrollado una lista de los principales beneficios que le brindaría a tu empresa tener un estudio de mercado y el porqué es importante para cualquier emprendedor o empresario tener uno.

Identifica las necesidades y objetivos de los diferentes segmentos de mercado

Este documento te permitirá definir con mayor certeza al segmento de cliente al que va dirigido tu producto o servicio y cómo resolverá sus necesidades.

Análisis de la competencia

Te permite identificar los diferentes productos o servicios idénticos, similares o sustitutos que existen en el mercado y que podrían ser un factor importante a la hora de la toma de decisiones de los clientes para elegir el tuyo.

Definir a tu cliente objetivo

Para determinar la demanda potencial que tiene tu proyecto, fijar el precio, saber en que canales puedes distribuirlo y que alianzas debes de generar, es fundamental tener bien definido a nuestro cliente objetivo, quién comprará nuestro producto, edad, en dónde se encuentra, qué le gusta, sus hábitos, su nivel socieconómico, qué tendencias sigue, etcétera. Identificar al cliente objetivo te ayudará ahorrar esfuerzos y recursos.

Para analizar a fondo a tus clientes te recomendamos revisar el artículo de Mapa de Empatía, en él conocerás herramientas para conocer rasgos profundos de tus posibles compradores.

Identifica la demanda

Otra de las ventajas de un estudio de mercado es analizar la viabilidad del segmento de clientes al que pretendes llegar.

Una vez identificado tu cliente ideal, hay que determinar  su grado de satisfacción o si hay oportunidad de participar en ese mercado, si la demanda no ha sido del todo cubierta por tu competencia, al estudiar a tu cliente, las tendencias demográficas y la fidelidad que tienen los usuarios a los productos existentes; es recomendable medir la fuerza de tus competidores con la metodología de las 5 fuerzas de Michael Porter.

Identifica tus canales de distribución

Al tener la información de tu mercado objetivo, y conocer sus gustos, costumbres y  hábitos de consumo, te permitirá ahorrar recursos en el proceso de distribución. Por ejemplo, si tu mercado objetivo tiene el hábito de comprar ropa en internet, puedes implementar un marketplace en vez de tener un punto de venta físico.

Si quieres tener una perspectiva más clara de tu modelo de negocio, puedes realizar tu Business Model Canvas.

Detecta riesgos

Debes de tener claras las barreras existen entre tú y tu mercado objetivo por lo que puedes diseñar  estrategias indicadas antes de hacer un gasto en un esfuerzo de ventas que podría no funcionar por no contemplar las variables del entorno al que vas dirigido. Por ejemplo, es muy probable que ningún negocio físico haya previsto el brote de una pandemia.

Define tu precio de acuerdo con tu mercado objetivo

Uno de los métodos que resulta muy útil a la hora de colocar un precio a nuestro producto o servicio el análisis de la competencia, esto nos permite tener un panorama y un parámetro de lo que están vendiendo en el mercado, analizar si nuestro mercado objetivo pertenece al nivel socioeconómico que estaría dispuesto a pagar por ello, conocer en qué gasta y analizar los productos sustitutos que podrían impedir que el nuestro se venda.

Existen diversas metodologías para definir el precio del producto, pero lo verdaderamente importante es que este debe de ser congruente con tu mercado, canal de distribución, zona geográfica y propuesta de valor

Identifica la ventaja competitiva

El principal error que comete un emprendedor es pensar que su producto es único y que no hay algo igual en el mercado, este tipo de errores llevan a una falta de estrategia a la hora de lanzar el producto al mercado, por lo que al analizar a la competencia puedes identificar cuál es el valor agregado de tu producto o servicio que no tiene nadie más.

Algunos ejemplos son: un servicio al cliente eficaz como en Casa de Toño, tener una película o serie exclusivas en tu plataforma de streaming como Netflix o excelente estrategia de logística como en DHL, por mencionar algunos casos de servicios que claramente tienen competencia, pero tiene perfectamente identificada y aprovechada su ventaja competitiva.

Conclusiones

Lo más recomendable es que antes de emprender o lanzar un nuevo producto o penetrar un nuevo mercado realices un estudio de mercado, teniendo en cuenta los objetivos que buscas resolver con él y la profundidad que deseas tener para atender tus necesidades y las de tu cliente.

Acércate a profesionistas que brinden estos servicios para obtener la información más exacta a la hora de tomar decisiones y desarrollar un plan que te permita reducir costos, tiempos y riesgos a la hora de ejecución de las estrategias de venta y distribución.

Reporte de crédito PYME. (2018). Konfio. https://konfio.mx/reporte-credito-pymehttps://konfio.mx/reporte-credito-pyme

CÓMO AUMENTAR EL VALOR DE TU MARCA ANTE LA CONTINGENCIA QUE VIVIMOS

Vivimos una época llena de cambios en la que han habido ganadores y perdedores, hasta antes de la pandemia. En enero del 2020, podíamos identificar con claridad las 10 marcas más valiosas a nivel global:

Fuente: Brand Finance, Global 500, January 2020.

Una de las marcas que había tenido un crecimiento destacable durante el último año, pero aún no aparecía en este listado, fue Tesla Motors con un impresionante crecimiento en su valor durante el último año.

Durante los últimos meses todo el panorama cambió y podemos identificar los diferentes grados de afectación que han sufrido las marcas en sus diferentes sectores.

Captura de pantalla de un celular

Descripción generada automáticamente
Fuente: Brand Finance, Global 500, January 2020.

Casos de éxito en aumentar el valor de marca

Un caso que se ha presentado durante este periodo de pandemia es el caso de Zoom, empresa que ha tenido un incremento muy importante en su valor derivado de las circunstancias externas producida por la cuarentena en la que se ha visto la mayor parte de la población, y por el hecho de ser una de las empresas que atiende una de las mayores necesidades hoy día, la comunicación a distancia.

Fuente: Brand Finance, Global 500, January 2020.

Pero ese crecimiento se vio frenado en el momento en el que se destapó un escándalo debido a la falta de seguridad y privacidad en la plataforma. Por lo cual, Eric Yuan CEO de la empresa, salió a ofrecer disculpas, explicando que la aplicación había sido creada para atender un público en específico y no estaba preparada para recibir tal aumento en la demanda. Esta situación provocó una caída del 30% del crecimiento que había alcanzado. Desmontando los temas que se abordan en el presente artículo.

valor empresarial de zoom
CEO de Zoom

Descripción generada automáticamente

En términos financieros, la esperanza de flujos futuros traídos a valor presente nos resulta un buen resumen del valor de una empresa. A lo que surge la pregunta, ¿qué factores intervienen para que esos flujos futuros sean factibles o alcanzables?, sin duda una gran diversidad de factores que van desde los operacionales, ambientales, políticos, tecnológicos, sociales, legales, hasta, por supuesto las capacidades internas de la empresa.

Si bien todos esos factores que resultan externos no están en nuestras manos, las capacidades internas de la empresa para adaptarnos a ellos y/o mitigarlos, sí.

Proceso de la creación de valor de marca

Otros de los factores que tiene gran impacto en el valor de la marca de una empresa son los clientes; su aprecio, lealtad y preferencia por la marca, así como el de nuestra comunidad. Al hablar de comunidad (o stakeholders) nos referimos a clientes, colaboradores, directivos, inversionistas y sociedad. Todos ellos son los que determinan día con día con su preferencia, opinión y conocimiento de nuestra organización y el lugar que ocupa en el mercado.

Nuestra comunidad también determina por qué nuestra propuesta de valor les resulta útil, ya sea que les resuelve un problema, les genera una experiencia o emoción positiva o les atiende una necesidad de forma satisfactoria. El construir esa percepción de haber recibido valor al adquirir nuestro producto/servicio, así como haber resuelto un problema o cubierto una necesidad, es algo sumamente relevante para una marca.

Con dicha construcción se abona a una mejor prospección de flujos futuros, por lo cual la marca aumenta su valor. Todo ello bajo un proceso que sin duda resultaría complejo abordarlo por completo en un solo artículo, pero que queda resumido en el esquema que se presenta a continuación:

Valor de marca

Fondela

Las marcas siempre se encuentran en la búsqueda de construirse conforme a lo ya descrito, pero en esa búsqueda y esfuerzo, se pueden cometer errores, aún teniendo las mejores intenciones un ejemplo de ello es lo siguiente:

Marcas de “Distanciamiento Social”

Marcas que generaron logos especiales dada la situación con la temática de la pandemia y el distanciamiento social, pero que generaron opiniones poco favorables dentro del público en general por lo cual, incluso en algunos casos, como el de McDonalds, tuvieron que ofrecer disculpas.

Por el contrario, ha quedado demostrado que lo que prefiere el público son acciones que generen un cambio real que ayude a mejorar la situación que estamos viviendo y algunas marcas han decidido tomar este camino, poniendo por encima las acciones que las palabras. Ejemplo de ello es Amazon que donó más de 21 millones de euros para ayudar a empresas a amortiguar la crisis, o LVMH (Moët Hennessy • Louis Vuitton), que adecuaron sus fábricas de perfume para hacer gel sanitizante.

Si quieres conocer qué instituciones ofrecen a los emprendimientos con apoyos fondos perdido, revisa nuestro otro artículo. Pero si te interesa conocer quien puede apoyarte, lee sobre ángeles inversionistas, que publicamos acá.

Fuentes:

Brand Finance Global 500 2020. (2020). Brand Finance. https://brandfinance.com/knowledge-centre/reports/brand-finance-global-500-2020/

ÁNGEL INVERSIONISTA, QUIÉN ES Y CÓMO PARTICIPA EN TU EMPRESA

Angel Inversionista

En su ciclo de vida, un negocio requiere de capital para iniciar o alcanzar sus metas o mitigar riesgos y/o cumplir con sus obligaciones. Para cada necesidad, existe un tipo de financiamiento que se adecua mejor según las circunstancias de cada empresa.

Es por eso qué, algunas empresas o iniciativas buscan algún tipo de financiamiento para continuar con sus planes, aquí es donde surge la pregunta, ¿quién, más allá de invertir capital en mi empresa, puede agregar valor? Y la mejor alternativa a esta respuesta puede ser un ángel inversionista.

¿Qué es un ángel inversionista?

Un ángel inversionista es una persona que cuenta con suficiente capital disponible y propio para invertir en empresas, principalmente startups que se alineen a sus objetivos y principios. Además de interesarse en un retorno óptimo de su inversión, suelen participar aportando su conocimiento y experiencia en la empresa además de vinculación con su red de contactos.

En 2018, sólo en México se registraron alrededor de 800 ángeles inversionistas según información de Israel Pons, CEO de Angels Nest Latam para Expansión; mientras que la cantidad de ángeles inversionistas en América Latina y el Caribe fue de 3,191 ese mismo año, según un reporte de Xcala Summit en conjunto con la IEEM (Escuela de Negocios de Montevideo) y el BID (Banco Interamericano de Desarrollo).

¿Cómo lo hacen?

Los ángeles inversionistas son personas con amplia experiencia empresarial, por lo que toman cautelosamente sus decisiones de inversión.

Realizan un análisis del emprendimiento en diversas variables:

  • El potencial, impacto y escalabilidad del modelo de negocios
  • Al líder y grupo de trabajo involucrado con el proyecto, para medir su nivel de compromiso, visión, experiencia y antecedentes.
  • Viabilidad del plan de negocios

Con el objetivo de reducir el riesgo en su inversión, algunos ángeles pueden recurrir a métodos más estrictos de análisis como lo es el due dilligence, que consiste en la revisión exhaustiva de la situación de la empresa en términos económicos, financieros, cumplimiento de obligaciones, situación de mercado para conocer la viabilidad comercial, operativos, técnicos, legales, de propiedad intelectual y de responsabilidad social por mencionar algunos.

También es importante que el emprendedor cuente con un plan de negocios, esto permite a los ángeles inversionistas analizar la planeación de la empresa, nivel de gestión; temas de mercado, técnico-operativo, análisis financiero y valuación de la empresa.

Si aún no cuentas con un plan de negocios, este artículo te puede interesar: Cómo iniciar mi Plan de Negocios.

Pueden participar con determinado porcentaje accionario que oscila entre el 5 y 10%, o mediante instrumentos como notas convertibles, instrumentos de deuda a corto plazo que puede ser convertida en acciones o liquidada al terminar el plazo.

Angel inversionista
fondela blog

¿Dónde y cómo encontrar a un ángel inversionista?

Actualmente existen diversas plataformas digitales cuyo fin es que proyectos innovadores conecten con ángeles inversionistas para una posible inversión.

En México se encuentran disponibles:

Angel Investment Network

Angel Investment Network
https://www.angelinvestmentnetwork.com.mx/

Plataforma digital que nació en Reino Unido y ha llegado a México con el objetivo de conectar a emprendedores mexicanos con ángeles inversionistas del país, de la región y hasta de otros países.

Angels Nest Lat

Es una red de ángeles inversionistas a nivel Latinoamérica
https://angelnest.in/

Es una red de ángeles inversionistas a nivel Latinoamérica que busca vincularse con startups y scaleups, invirtiendo en proyectos con enfoque disruptivo, que sean innovadores y de alta escalabilidad.

Angel Hub

Club de ángeles inversionista
https://www.angelhub.mx/

Angel Hub es un club de ángeles inversionistas ubicado en Monterrey N.L. México que empodera con capital a emprendedores y empresarios mexicanos con proyectos innovadores y escalables con alcance global.

Arkangeles.com

Plataforma de co- inversión que conecta a Startups
www.arkangeles.co

Plataforma de co- inversión que conecta a Startups con ángeles inversionistas que desean invertir en compañías en etapas tempranas; su función es muy similar al crowdfunding ya que permite que varios ángeles inviertan en tu proyecto.

Xcala

Plataforma para catalizar la inversión en etapas tempranas que tiene por objetivo general incrementar el acceso a financiamiento de los emprendimientos dinámicos a través de las redes de inversores ángeles en América Latina y el Caribe.

Angel Ventures México

Este, a diferencia de los anteriores es un fondo de capital conformado por ángeles inversionistas que buscan invertir, asesorar y dar seguimiento a proyectos emergentes durante todo su proceso de crecimiento.

Conclusiones:

Cada plataforma cuenta con su metodología para gestionar el acercamiento con un ángel inversionista. Pero te recomendamos que siempre verifiques la autenticidad del interesado en invertir, la veracidad de la información. Protege tus ideas mediante un acuerdo de confidencialidad, ten apertura al diálogo y sobre todo dale la importancia y seriedad a tu proyecto para que pueda escalar al siguiente peldaño.

Contar con la participación de un ángel inversionista en un emprendimiento es muy valioso, pues significa que ha elegido entre una variedad de proyectos buscando innovación, impacto y un buen equipo de trabajo. Decidirá aportar su capital, experiencia, mentorías y red de contactos; y pondrá los recursos que estén en sus manos para lograr la prosperidad de un proyecto en el cual no tiene garantía de recuperar lo invertido, pero sí ha confiado. Por lo tanto es un compromiso compartido que seguramente resultará en un proyecto exitoso.

¿QUÉ SON LOS APOYOS A FONDO PERDIDO?

Por: redacción Fondela

Todo emprendedor o microempresario tiene un reto muy importante al implementar y ejecutar una nueva idea, proyecto o negocio, lo cual hace que sus estrategias y esfuerzos se centren en conseguir financiamiento y despegar de la manera prevista. Después de probar recursos con las 3F (por sus siglas en inglés Family, Friends & Fans) y haber desarrollado una campaña de crowdfunding, existen dos opciones más: créditos y apoyos gubernamentales. Los primeros, podrían no ser la opción más adecuada para esta etapa, ya que en algunos casos se piden garantías inmobiliarias y/o dos años de operaciones. En este caso, quedan los apoyos gubernamentales, que resultan muy atractivos para financiar un proyecto en etapas tempranas.

¿Qué son los apoyos a fondo perdido (o subvenciones gubernamentales)?

Los apoyos a fondo perdido o subvenciones gubernamentales son créditos otorgados de una entidad pública a una entidad privada por medio de alguna institución u organización gubernamental para emprendedores para desarrollar proyectos sociales, innovadores y/o con un alto nivel de riesgo, por lo que difícilmente son financiados por un inversionista, banco u alguna otra fuente de financiamiento.

Como su nombre lo indica, los apoyos a fondo perdido tienen la característica de que no se exige la devolución del dinero otorgado, no cobra comisiones, tasas de interés, mucho menos pide un porcentaje accionario de la empresa.

Su finalidad son impulsar la innovación, productividad, el crecimiento económico, el bienestar social, la solución de problemas e incentivar la competitividad por medio de grandes ideas que lo único que les falta, son recursos para desarrollarlas.

¿Cómo obtener financiamiento a fondo perdido?

Lo primero es monitorear de manera constante convocatorias gubernamentales que se adecuen al proyecto, ya que normalmente permanecen disponibles solo por un período de tiempo limitado, (normalmente un mes).

Una vez elegida la convocatoria adecuada, se debe de meter una solicitud, en la cual se debe de detallar proyecto propuesto junto con sus necesidades, alcances, metas, impactos y beneficios que se retornarán al ser ejecutado.

Parecería un regalo o algo demasiado sencillo, pero es todo lo contrario. Las instituciones gubernamentales que otorgan estos apoyos se encargan de evaluar la viabilidad técnica, comercial y financiera de cada proyecto participante por medio de un plan de negocios, así como los impactos directos e indirectos que presentaría en caso de que les proporcionaran el apoyo, como los son los empleos generados, como desarrollaría la cadena de valor en la que participa, el porcentaje en el incremento de ventas y la innovación en la solución que le brinda a una problemática que se haya identificado.

Además de cumplir con los requisitos de cada institución, el proceso de seguimiento representa un reto para la mayoría de los emprendedores, ya que deben cumplir con los tiempos y metas propuestas en el proyecto presentado, se podrían generar penalizaciones en caso de incumplir con los lineamientos planteados.

Y si recibí el apoyo, ¿cómo saben que estoy cumpliendo con lo prometido? Al ser beneficiario de este tipo de apoyos, se requieren reportes de avance del proyecto, en donde se plasmen las actividades realizadas, el recurso que se ha ejecutado y los beneficios obtenidos en cada mes, hasta la fecha de finalización del proyecto, en donde se tendrá que reportar el proyecto terminado con la finalidad de demostrar el cumplimiento con las metas y el alcance señalado.

¿Qué tipos de apoyo existen?

El apoyo puede ser monetario, en especie o equipo, en consultoría, incluso, el gobierno actual ha promovido un programa que por un lado beneficia a jóvenes que no se encuentran estudiando y tampoco tienen trabajo, ofreciéndoles una beca para que trabajen en alguna empresa como aprendices (o becarios), por su lado las empresas reciben el beneficio de tener colaboradores sin tener que pagarles un sueldo, a cambio de instruirlos en el sector en que se desempeñan.

Específicamente hablando de los apoyos en capital, suelen requerir de una coinversión, lo que quiere decir que la institución apoya con un porcentaje del valor del proyecto, y el otro porcentaje lo tiene que poner el beneficiario. Esto no quiere decir que se deba demostrar tener ese dinero disponible al momento de presentar tu solicitud, pero si se tiene que demostrar que se empleó al final del proyecto.

Los porcentajes de apoyo varían dependiendo el presupuesto asignado al programa, el tipo de proyectos a apoyar, el tipo de beneficiario o el tipo de necesidad que cubrirá. Pueden ir desde un 30% hasta cubrir el 90% del valor del proyecto.

En cada programa lanzado, se establecen los rubros en los que está permitido gastar el financiamiento y sus rubros no financiables, pero los más usuales son los siguientes:

  • Equipo de cómputo y desarrollo de software
  • Consultoría y servicios profesionales de terceros
  • Marketing y desarrollo de estrategia comercial
  • Certificaciones
  • Propiedad Intelectual
  • Adquisición de materia prima
  • Maquinaria y equipo productivo

Sus principales restricciones se enfocan en el pago de salarios, la renta de bienes inmuebles, en la compra de vehículos, pago de impuestos y servicios, entre otros.

¿Quién otorga estos apoyos?

Hay programas e instituciones que con cada cambio de gobierno se van modificando o extinguiendo, pero las instituciones que tienen programas para apoyar emprendedores son:

  • Secretaría de Desarrollo Económico
  • Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología
  • Secretaría de Cultura
  • Secretaría de Agricultura y Desarrollo Rural
  • Secretaría de Economía

Consejos para participar

De acuerdo con nuestra experiencia, hemos detectado que tener un proyecto innovador y viable con impactos positivos no es suficiente para obtener algún apoyo a fondo perdido, nuestras recomendaciones para ello son las siguientes:

  • Identifica los programas que se ajusten a tu proyecto.
  • No es recomendable aplicar en convocatorias en las que tu proyecto no cumpla con los objetivos de la convocatoria, porque solo perderías tiempo.
  • Analiza y estudia las necesidades reales de tu proyecto, así como los alcances que podría conseguir en un año con el equipo con el que cuentas.
  • Desarrolla un presupuesto que seas capaz de cumplir para llevar a cabo las etapas comprometidas.
  • Ten a la mano y de forma actualizada información importante de tu proyecto y de los socios fundadores, puede servirte para cualquier tipo de programa.
  • Mantén al día tus obligaciones con las instancias gubernamentales para no correr riesgos de ser descartado.
  • Actualiza tu plan de negocios, entre más completo y acorde al programa esté mayor viabilidad tiene de ser apoyado.
  • Genera alianzas importantes que puedan ayudar al desarrollo del proyecto, esto permitirá dar a conocer que se cuenta con soporte para realizarlo.
  • Contacta a expertos en el tema, hay empresas que se dedican a brindar consultoría en todas las áreas de un plan de negocios, lo que facilitará su desarrollo. 

Conclusiones

Los apoyos a fondo perdido son una solución para el desarrollo de un emprendimiento o un proyecto en marcha que necesita capital, pero estos apoyos solo son ladrillos que te ayudan a fortalecerte tu estructura para que sigas trabajando en cumplir con tus objetivos. Los apoyos a fondo perdido sirven para impulsarte, pero no se puede sacar adelante una empresa únicamente con echando mano de ellos. Por lo que se debe buscar el programa adecuado, que complemente tu operación y vaya acorde a tus necesidades

El obtener un financiamiento a fondo perdido te permitirá escalar a otro tipo de fuentes de financiamiento, debido a que, si alguien ya confío en tu proyecto o en tu idea y cumpliste con las regulaciones del programa, significa que tú y tu proyecto son confiables y se traduce como mayor certeza para otras oportunidades de inversión. Para conseguir cualquier tipo de financiamiento, es elemental tener un plan de negocios, el cual te ayudará a demostrar la factibilidad de tu proyecto y que las personas crean en tu idea.

Acércate a nosotros para que puedas buscar el mejor tipo de financiamiento para ti.

¿QUÉ ES EL CROWDFUNDING?

CROWDFUNDING

Las plataformas de crowdfunding (o fondeo colectivo) son modelos innovadores de levantamiento de capital, enfocados en financiar proyectos. Participan como intermediarias entre personas con el interés de desarrollar proyectos (generalmente) innovadores o con impacto social y personas interesadas en invertir o comprar un servicio o producto específico.

Son muy viables para proyectos que se encuentran en etapa de idea o en una fase inicial y resulta crucial conseguir capital para arrancar el proyecto. Para iniciar una campaña de crowdfunding, es deseable que se cuente con todo lo que se pueda hacer sin dinero, prototipo, cronograma de actividades, proyecciones de venta, investigación de mercado a nivel perfil, análisis del entorno, y otras actividades que se engloban en un plan de negocios.

Utilizar fondeo colectivo para financiar proyectos, ofrece beneficios:

  • Apoya a proyectos innovadores a conseguir financiamiento que de otra manera resulta complicado para etapas iniciales.
  • A la vez que se obtiene financiamiento, el proyecto se da a conocer y se valida.
  • Genera fuentes de empleo.
  • Funciona como una fuente alterna de financiamiento para quienes no desean (o se les complica) acceder a créditos bancarios tradicionales.
  • Fomenta la inclusión financiera debido a que facilita la apertura de cuentas bancarias y el uso de medios de pago electrónicos.

Tipos de crowdfunding:

A pesar de ser una alternativa financiera relativamente nueva, se ha ido ramificando y entretejiendo modelos que han permitido financiar innumerables tipos de proyectos de diferentes sectores, cada uno con sus peculiaridades. A continuación, hablaremos de ellos:

  • Crowdfunding Inmobiliario: Es un sistema de micro inversiones para el sector inmobiliario mediante la intermediación entre inversionistas y desarrolladores. El objetivo es financiar la construcción de inmuebles o comprar para reformarlos y venderlos posteriormente.

Es una de las inversiones rentable, más seguras. También es una de las inversiones menos líquidas y que más tiempo necesitan para verse realizadas.

Ejemplos:

www.briq.mx
www.100ladrillos.com
Imagen
www.m2crowd.com
  • Equity: Se trata de plataformas de inversión en las cuales el inversionista toma parte de las acciones de la empresa en la cual invierte esperando obtener dividendos después de que el proyecto en cuestión resulte exitoso.

Ejemplos:

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www.playbusiness.mx
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www.snowball.mx
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www.arkangeles.co
  • Préstamos: Plataformas de micro inversión que funcionan como intermediario entre inversionistas y personas que requieran préstamos. Las hay en dos modalidades, una para créditos para el consumo de personas físicas y la otra para financiar proyectos.

La característica principal de este tipo de plataformas es que investigan bien a sus posibles acreedores, con el objetivo de cumplir con sus inversionistas. Las tasas suelen ser altas, pero más sencillo de obtener que en la banca comercial.

Ejemplos:

Imagen
www.kubofinanciero.com/
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www.afluenta.mx

www.prestadero.com
Préstamo de 30 000 pesos
www.yotepresto.com

  • Recompensas: Este tipo de plataforma, la más tradicional. Suele usarse para financiar proyectos en etapas de ideación y conseguir el financiamiento de esta manera es crucial para comenzar o no el proyecto. Las recompensas que se acostumbra a ofrecer son menciones especiales en sus redes, souvenirs de la marca o bien, el mismo producto, dependiendo del monto de la donación.

Ejemplos:

www.micochinito.com/
Imagen
fondify.org/es/
  • Donaciones: En este caso, hablamos generalmente de proyectos sociales, de los cuales el fin último, no es obtener beneficios económicos, por lo tanto, la recompensa que recibe el donador es moral.

Ejemplos:

Imagen
www.hipgive.org/es
Imagen
www.donadora.org

Cómo hacer una campaña de crowdfunding

Las 6 fases para una buena campaña de crowdfunding son:

  1. Infórmate bien sobre qué es el fondeo colectivo y sí utilizarlo es adecuado para la etapa en la que se encuentra tu proyecto.
  2. Elegir el tipo y la plataforma de crowdfunding más adecuada para tu proyecto de acuerdo con tus necesidades.
  3. Identificar el “público objetivo” a quien dedicarás la campaña. No necesariamente la persona que invertirá en tu proyecto será la mismos que le podría interesar ser tu cliente. Ya identificado tu público, deberás de analizar:

¿qué tipo de contenido le gustaría ver?

¿en qué canales podrías ponerte en contacto con ellos?

¿cuánto dinero podrían invertir a tu proyecto?

*El Costumer Segment Canvas es una excelente herramienta para responder estas preguntas.

4. Uno de los puntos clave para tener éxito en una campaña de crowdfuding es pedir la cantidad correcta, ya que, si la cantidad resulta muy elevada y no se consigue el objetivo, depende la plataforma elegida, puede que no te quedes con nada de lo que se aportó para tu proyecto. Por otro lado, la suma puede ser muy baja, y fácil de alcanzar, pero se estaría dejando, como se dice coloquialmente, dinero sobre la mesa, es decir, se estaría dejando de obtener financiamiento para tu proyecto, el cual podría resultar bastante útil para cumplir con tus metas. La clave esta en definir los costos mínimos iniciales para arrancar con el proyecto.

5. Lo siguiente será generar una campaña publicitaria para dar a conocer tu proyecto basado en la información recogida del punto 3. Es importante identificar de manera acertada dicha información ya que de ello dependerá si será más efectivo hacer una campaña en medios tradicionales o digitales. Y de ser por redes sociales, también es crucial saber en cual de ella tendría mayor impacto de acuerdo con factores sociales, económicos, geográficos, etc.

6. Es probable que los primeros donadores y quien mayor aportación dé al proyecto sea tu primer círculo de familiares, amigos, y fans (los conocidos como FFF), el reto es trascender ese nivel y llegar a aquellos que te darán su apoyo no por conocerte a ti, sino porque les gustó tú producto o servicio, campaña, como te comunicas y lo más importante, lo que proyectas como emprendedor.

Conclusiones

Generar una campaña de crowdfunding puede ser un preludio de tu carrera como emprendedor ya que más allá de lo que tan bueno o malo sea tu producto, su éxito dependerá de las aptitudes que tengas como emprendedor, que tan proactivo seas y busques el apoyo. Dependerá también de la creatividad para comunicar, para llegar a quien ve tu producto como una necesidad y para conectar de tal modo que deseen apoyarte, aún sin conocerte.

Los beneficios que puedes obtener al tener una campaña exitosa pueden ser muchos, en cambio, si la campaña no llega a su meta, no se perderá nada, ya que de cualquier modo tu proyecto ya comenzó a ser conocido por algunos y por si fuera poco, ya has generado inercia, al menos, entre tus conocidos y segur que más de uno estará interesado en que tu proyecto sea un éxito.